Koopmotieven | Wat is de motivatie om een aankoop te doen?
Wat zijn de redenen waarom een klant iets koopt? Het kan simpelweg zijn omdat iets kapot is gegaan en ze dit moeten vervangen of omdat ze iets mooi/leuk vinden. Maar wat geeft nou écht de doorslag om iets te kopen? Het draait uiteindelijk allemaal om de behoefte van je doelgroep. Stilstaan bij de koopmotieven is dus belangrijk. Als je je bewust ervan bent kun je de producten/diensten erop aanpassen.
Je hebt vast wel eens van De Piramide van Maslow gehoord (ofwel hiërarchie van Maslow). Abraham Maslow creëerde deze om de motivatie en behoefte van de mens weer te geven. De piramide bestaat uit 5 fases en gaat van basisbehoefte naar uiteindelijk een persoon die zijn volle potentie als mens bereikt. De 5 fases zijn: primaire biologische behoeften, bestaanszekerheid, sociale behoefte, erkenning en zelfontplooiing. Deze fases komen ook terug in de verkoop. Ik heb een paar motieven voor je op een rijtje gezet:
Geld als koopmotief
Zoals ik net al vertelde kan het zomaar gebeuren dat iets stuk gaat. Denk bijvoorbeeld aan je wasmachine. Dit is zeker geen goedkope aankoop wil je een goede wasmachine hebben. Natuurlijk ga je dan kijken naar de mogelijkheden en de kosten ervan. Als jij in de winkel een wasmachine ziet staan voor €399,- en hem voor dezelfde prijs online ziet voor €349,-. Dan koop je hem waarschijnlijk online. Geld besparen is vaak een koopmotief.
Zekerheid/betrouwbaarheid als koopmotief
Wanneer je eenmaal fan bent van een merk waarvan je weet dat de kwaliteit en service goed is zal je minder snel kiezen voor een nieuw of onbekend merk. Dit is dat stukje zekerheid waar mensen meestal/vaak voor kiezen.
Veiligheid als koopmotief
Natuurlijk wil je dat alle producten en diensten waarvan je gebruikt maakt veilig zijn. Denk bijvoorbeeld aan de fitnessclub Anytime. Als jij om 2 uur ‘s nachts wilt gaan sporten moet je je wel veilig voelen. Zij zorgen voor je veiligheid doormiddel van een druppel waarmee alleen sportleden de deur mee kunnen openen en veiligheidscamera’s. Misschien bieden andere sportscholen dit niet aan, en kies je daarom voor Anytime. Of je hebt bijvoorbeeld pas een nieuwe laptop gekocht. Je koopt hiervoor een laptophoes en je laat hem verzekeren.
Gemak als koopmotief
Waarom zou je om 5 uur nog naar de drukke stad rijden als je de producten gewoon online kunt bestellen met gratis bezorging en next day delivery? Dan is de keuze vaak makkelijk gemaakt. Gemak is meestal ook tijdbesparend, dit is tevens ook een koopmotief.
Status/imago als koopmotief
Sommige mensen willen meer aanzien en status creëren door geld uit te geven aan peperdure producten. Deze mensen zoeken erkenning.
Lust als koopmotief
We kennen het allemaal wel, dat ene ding wat we totaal niet nodig hebben maar toch kopen.
Zelfontplooiing als koopmotief
Dit is de top van de hiërarchie. Je wilt blijven groeien en jezelf ontwikkelen als mens. Dit kun je bijvoorbeeld doen doormiddel van opleidingen en cursussen.
Maar naast De Piramide van Maslow kun je koopmotieven ook simpelweg verdelen in 2 motieven:
- Oplossen van problemen
- Vervullen van verlangens
Problemen ofwel pijnen die mensen hebben willen ze meestal wel oplossen. Dit kan de motivatie zijn om jouw product/dienst te kopen. Hoe groter het probleem/verlangen des te makkelijker het te verkopen is.
Zoals je hebt gelezen kunnen mensen veel verschillende koopmotieven hebben. Probeer dus achter de verlangens en pijnen te komen van jouw doelgroep. Match daarna de eigenschappen van jouw diensten of producten met de koopmotieven met het Sellogram hulpmiddel. Inzicht in motieven kunnen namelijk helpen bij het bedenken van campagnes en strategieën!
